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    行業新聞
    互聯網+戰略
    2016-11-22

    2015年李總理政府工作報告中提到了互聯網+戰略,燃起了中國大地互聯網+戰略的熊熊烈火,各大門派各種專家都在談論互聯網+戰略,有關互聯網+戰略的書籍和講座更是層出不窮。于是互聯網+戰略有了很多不同的版本解釋,其中包括傳統企業+互聯網技術,互聯網+傳統產業,工業化4.0,傳統企業+互聯網思維,傳統企業+互聯網渠道等等。這些對互聯網+戰略的解釋都是從不同角度出發,對互聯網+戰略進行解讀,沒有誰對誰錯。但是從商業思維角度出發,我認為互聯網+戰略其實是一種新的商業思維,是人類進入移動互聯網社會后,形成的一種新的商業思維方式,其主要表現為以下幾個方面。

    一、從產品導向轉向以客戶為主

    市場經濟社會,產品依舊為王,但產品導向將從以企業為主轉向以客戶為主。

    企業設計開發的產品,主要是為客戶提供服務的,客戶需求是產品設計的出發點。過于孤立的產品設計,雖然凝結的企業精英的智慧,但產品是否被用戶接受將會是一個概率事件。以客戶需求為出發點的產品設計,將會增大產品在市場成功概率。企業在開發產品前應該充分了解客戶,了解客戶的痛點和需求,設計出來的產品將會得到市場的認可。企業千萬不要悶頭進行產品開發,活在企業自己閉環的世界里,其后果將會是失去市場和客戶。

    諾基亞手機就是典型的以企業自身為中心的失敗案例。相反小米的設計就凝結了幾千萬小米客戶的需求,其產品一上市就供不應求,3年創造了智能手機市場的奇跡。

    二、從滿足大多數用戶轉向服務于目標用戶

    現代社會正在走向分化,每個年齡段、每個區域、每類人群都有自己獨立價值觀,不存在任何一個產品可以包打天下。即使很牛的蘋果手機,其在智能手機的市場占有率也是大大低于30%的,過去一招鮮吃遍天下的情況不在存在了。個性客戶和分類客戶,將是企業定位自身產品和服務時所應考慮的重點,千萬不要認為企業產品是滿足所有客戶需求的,是面向所有客戶的,那樣企業會死的很快。

    企業應該先定位自己的目標客戶,依據客戶的特點和需求,開發出滿足目標客戶的產品和服務。企業需要為不同的客戶提供不同的產品和服務,就像餐廳一樣,不能夠滿足所有客戶的需求,但是只要滿足了目標客戶的需求,仍然可以賓客滿堂,賺的滿滿的。

    市場太大,企業沒有辦法滿足所有客戶需求,只能為自己的目標客戶服務。在這個方面,日用化工和家電行業在細分市場方面做的很好,市場越做越大。

    三、從精英決策轉向有數據支撐的科學決策

    新經濟形態下,客戶的需求出現了分化,客戶更加重視體驗,未來將進入到體驗經濟社會。過去企業產品決策權來源于企業的精英包括產品經理和企業管理層。企業精英的決策將會很大程度影響產品,這又是一個概率事件,如果企業精英的決策滿足了目標客戶的需求,則企業將會很幸運,產品會給企業帶來豐厚的回報。否側,結果就會相反。

    進入到移動互聯網時代之后,社交網絡和各種傳感器將會給企業反饋很多數據,這些數據可以幫助企業精英了解客戶需求。企業精英應該對反饋數據進行分析,輔助其進行商業決策和產品設計。利用大量客戶反饋數據,企業精英將會進行科學決策,大大降低產品設計失誤的概率。未來社會,所有的商業決策都需要數據支撐,數據就代表了客戶體驗和需求。反饋經濟學的優勢就是以數據作為決策支持的基礎,商業決策就是有數據支持的科學決策。

    四、從完整生命周期思維到迭代思維

    過去的商業社會強調產品生命周期管理,包括產品的設計、開發、測試、生產、銷售、維護等環節都嚴格按照既定的流程進行操作。這樣的流程保證了產品在生命周期各環節的質量控制,有利于企業提供更加優質的產品和服務。但也容易導致產品開發完成之后,其已經滯后于市場的風險。

    新經濟環境下,客戶和市場的需求變化很快,這些特點導致了產品和服務的生命周期較短。企業如果想先期占領市場,贏取較高的邊際利潤,其需要采用技術和管理的迭代思維,快速推進產品設計和開發,小范圍試錯,利用反饋的數據來進行修正,針對目標客戶的需求進行開發,滿足客戶主要需求,快速占領市場,形成自己的行業壁壘。騰訊微信就是典型的快速迭代,不斷改進,迅速占領市場的產品。其目前用戶量龐大,市場壁壘高,其他的社交軟件就沒有辦法撼動其地位了。

    五、從產品推廣轉向消費方式引導

    市場營銷對于產品的推廣至關重要,在新經濟條件下,酒香也怕巷子深。過去的市場營銷以滿足客戶需求為出發點,營銷活動過于關注產品功能介紹,用戶直接的反應就是廠家要向我推銷產品。這樣的營銷效果并不理想,并且客戶擁有自我選擇權決定是否接受產品。

    未來,更有效果的市場營銷方式將轉向消費方引導,企業可以通過不同的媒體和渠道,向客戶傳播新的消費觀念和消費方式,培養客戶新的消費習慣,這樣的市場營銷方式可以更加接近客戶,提高產品轉化率。既創造了客戶需要,有可以幫助企業提高自身品牌價值。針對目標客戶的精準營銷,也可以幫助企業產品直達客戶,提高產品轉化率和銷售額。在這個方面,一些SUV的汽車廣告案例很值得借鑒。

    六、從產品價值到用戶價值

    企業常常以產品價格減去成本衡量產品價值,看重產品的邊際收益,傾向于推出邊際收益高的產品,獲取更高的產品銷售收益。這是常見的商業思維方式,一直被很多企業推崇。但是在新的經濟環境下,用戶價值對企業的重要性將逐漸提高,在某些商業模式下,用戶價值正在超越產品價值,對企業自身價值起到了決定性作用。例如著名電商亞馬遜,其過去經營的十七年來,一直沒有盈利,但是就是憑借其巨大的客戶量,市值超過了1500億美金。騰訊的微信產品也是如此,也沒有任何盈利,但是其市場估值超過了600億美金,遠遠超過其產品自身的價值。

    產品在忠誠客戶群的轉化率很高,擁有了大量客戶的企業就等于擁有了一個巨大的產品轉化市??;用戶的需求是多方面的,巨大的用戶群意味著巨大的消費市場,其市場營銷的商業價值巨大;用戶同企業之間的商品交易和互動將會產生大量商業數據,這些海量數據代表著客戶需求和客戶偏好,將大大推高企業在資本市場的市值。因此在新的經濟環境下,企業應該更加重視用戶價值,增加新客戶,激活老客戶,提高客戶粘稠度和活躍時間。當用戶累計到一定程度后,用戶給企業帶來到商業價值將會遠遠超過產品所帶來的價值。阿里、小米、亞馬遜就是典型用戶價值大與產品價值的公司。

    總之,互聯網+戰略并不是否定過去所有到正確的商業思維,顛覆所有產業,顛覆所有商業模式?;チ褪巧桃瞪緇嶙隕斫囊桓黿錐?,在新的經濟社會形態下和客戶需求下,企業商業進化所需的商業思維方式;企業需要在產品、技術、用戶體驗、渠道、市場營銷等幾個方面進行自我提高、自我進化。這些就是互聯網+戰略實施等根本所在,就是企業實施互聯網+戰略的基礎所在,其本質就是一種新的商業思維方式。